哥賣的不是商品，是智慧

????? ?哥賣的不是酒菜，是教養(yǎng)

?????? 英國倫敦北部有家叫“就在拐角處”的法式小酒館，到此的客人們往往花上兩個小時品美酒、嘗佳肴，飯后自己算賬付錢，顧客可自己做主吃飯該付多少 錢。餐館吃飯付費“隨便給”，這是餐館老板瓦索斯的創(chuàng)意。

??????? 瓦索斯說：“如果服務(wù)和飯菜非常好，人們會給很多小費。于是我就想，為什么不把整個賬目交給顧客去算呢，他們認為值多少錢就給多少錢?！彼隽?個實驗：讓顧客享用葡萄酒及蟹柳、三文魚后自行決定付賬金額。出乎意料的是，大部分顧客均以公平或慷慨的態(tài)度結(jié)賬。

??????? 不少人以為瓦索斯注定賠錢，但事實證明其營銷策略還很成功的。瓦索斯說：“迄今為止，顧客們所付的錢比那些菜肴本來的價格還要高出20%呢，人 們都希望自己看上去顯得有教養(yǎng)，如果掏錢不夠多的話他們會感到難為情的?！蔽炙魉乖诹硗?家餐廳也有股份，而這4家餐廳每周的利潤與由顧客決定自行付賬的 餐廳相比少了5％～10％。

??????? 事實上，沃索斯也有妙法防止顧客付錢太少。若有客人過分吝嗇，他就會把錢退給對方，這樣他們便知道若想再次光顧，還是應(yīng)多付些錢。由于“就在拐 角處”運作得很成功，目前已有多家餐廳效仿沃索斯的經(jīng)營方法。

???????? 哥賣的不是咖啡，是手機

??????? 2004年10月，全球排名第五、在歐洲擁有超過1200家連鎖店的德國咖啡業(yè)巨頭——沏寶宣布與英國移動電話運營商合作，進軍移動電話市場。

????? “這哪是什么咖啡店？整個一雜貨鋪啊！”走進沏寶咖啡店，人們不禁會發(fā)出這樣的感嘆。的確，不光是手機，這里從咖啡、手表到燉鍋、內(nèi)衣，一應(yīng)俱 全。把這些毫不相干的商品擺在一起賣，就是傳說中的“沏寶模式”，也就是客戶共享，使品牌的可接觸范圍最大化。

??????? 沏寶咖啡店遍布德國的大街小巷，在這些咖啡店里，客戶除了能享用美味的咖啡外，還可獲得基本的技術(shù)支持，購買手機、預(yù)付費卡、SIM卡，以及辦 理簽約手續(xù)等，這種聯(lián)合銷售模式充分發(fā)揮了產(chǎn)品的整合效應(yīng)。一些顧客本打算來店里喝杯咖啡，結(jié)果卻購買了一部手機；而另一些人在辦理移動電話服務(wù)的同時， 也難以抵御美味咖啡的誘惑，乖乖地掏了腰包。短短16個月，沏寶就已吸引了超過50萬名預(yù)付費用戶，以及數(shù)量龐大的簽約用戶，現(xiàn)已一躍成為德國最大的預(yù)付 費服務(wù)供應(yīng)商之一。

???????? 哥賣的不是食物，是色彩

??????? 日本東京“三葉咖啡屋”的老板三葉挖空心思，利用人眼對顏色產(chǎn)生不同的感覺，達到了節(jié)省咖啡用料進而賺取更多利潤的目的。他讓30位朋友每次都 喝4杯完全相同的咖啡，但每次盛咖啡的杯子顏色不同，分別為咖啡色、紅色、青色和黃色4種。試飲結(jié)果，居然對完全相同的咖啡產(chǎn)生了迥然不同的評價：對咖啡 色杯子里的咖啡，2/3的人都說“太濃了”；對青色杯子里的咖啡，大部分人認為“既不濃也不淡，正好”；對紅色杯子里的咖啡，十人之中九人說“太濃了”。 三葉據(jù)此想出了節(jié)省咖啡用料的方法——咖啡屋的杯子一律改用紅色。這樣不僅節(jié)省了咖啡用料，還給顧客留下了特好的印象，生意因此而十分興隆。

??????? 哥賣的不是食譜，是廚藝

???????? 英國倫敦西二區(qū)一條窄小的斜街上，有個支著紅色遮陽篷的臨街小書店，名叫“廚房書店”。猛一看這家店的外裝修沒什么特別，但其名頭著實不小，它 號稱“全世界味道最好的書店”。由于店內(nèi)設(shè)計獨特，網(wǎng)羅的食譜齊全，許多美食愛好者慕名而來。

???????? 這家只賣食譜的“廚房書店”是一個叫海迪的護士1983年開辦的。海迪在護理病人時體會到，美味的食物對每個人來說都十分重要。可惜和世界許多 大城市相比，倫敦的餐廳名聲并不算好。不過，作為一個國際化大都市，倫敦卻是世界各種食譜的聚集地。于是，海迪的“廚房書店”應(yīng)運而生，她希望倫敦人能借 鑒世界各種菜系的優(yōu)點，把飯做得好吃點。

????? “全世界味道最好的書店”，這個稱號并不只是個虛名。這家書店經(jīng)常飄出各種食物的香味。尋著香氣走進書店，你會在屋子深處發(fā)現(xiàn)一個標準的廚房： 半人高的餐臺，鍋碗瓢盆一應(yīng)俱全。餐臺上方有塊小黑板，用粉筆寫著幾道菜名。每天中午12點，這里的廚師會從書店的食譜中精心選出幾道菜現(xiàn)場操作。這時 候，食物不再是食譜里的文字和照片，書店儼然成了一個美食天地。

??????? 書店二層是個工作間，在這里，熱愛做飯的讀者可自己動手，旁邊還有名師指點。學習的課程是固定的：3月學的是意大利比薩餅；5月教的是日本壽 司；7月傳授的是墨西哥雞肉卷的做法……所有課程的安排都可在網(wǎng)上查到，費用也算合理。盡管很多人不是專程為買書而來，但在店內(nèi)香氣的誘惑下，很少有人能 做到不嘴饞、不“手癢”。而對那些美食專家而言，這里收集的食譜都出自名家之手，十分專業(yè)。

???????? 哥撿的不是垃圾，是名人隱私

??????? 一名每天深夜在英國倫敦街頭律師行外的垃圾袋中拾破爛的男子，每年收入竟高達25萬英鎊（近400萬人民幣），因為他總能在“垃圾”中淘到大量 “名人絕密隱私”和“重要案件證據(jù)”，并將尋獲的“垃圾”賣給媒體或相關(guān)機構(gòu)。

??????? 這名靠挖名人“垃圾”致富的男子叫本杰明·佩爾，40多歲，綽號“垃圾王”。每天深夜，他總會開著自己的大卡車悄悄前往倫敦各大律師行外，戴一 雙橡膠手套在廢物袋中搜尋破爛。但佩爾找的絕非一般的“垃圾”，其中包括大量名人隱私，甚至還有法庭上一些重要案件的呈堂證據(jù)。正是靠著出賣這些“垃 圾”，佩爾得以迅速發(fā)家致富。

??????? 哥放的是music，賺的是美金

??????? 瑞士蘇黎世歌劇院對面有家餐館，經(jīng)常有聽完歌劇進館用餐的觀眾。餐館的客流量和營業(yè)額與劇院上演的劇目密切相關(guān)：上演瓦格納的《漂泊的荷蘭人》 時，沉重的音樂使觀眾疲憊不堪，劇終后人們都匆匆回家休息，誰都沒有閑情逸致光顧餐館；上演《茶花女》時，感動至極的人們?yōu)榱似届o情緒，都要進餐館呆一會 兒，吃點東西；上演《鄉(xiāng)村騎士》時，餐館酒的銷量明顯大增。

???????? 美國高級市場研究人員曾在美國西南部一個超級市場，就音樂是否影響顧客的購買心理做過一些非常有趣的實驗，結(jié)果表明，顧客的行為往往同音樂合 拍：當音樂節(jié)奏每分鐘達到108拍時，顧客進出商店的頻率也加快，這時商店的日平均營業(yè)額為12000美元；當音樂節(jié)奏降到每分鐘60拍時，顧客在貨架前 選購貨物的時間也就相應(yīng)延長，商店日均營業(yè)額增加到16740美元，上升39.5%。有人還在飯店進行過類似試驗，在營業(yè)時間播放輕快的音樂，顧客會不知 不覺地加快用餐速度，從而提高餐座利用率。

??????? 美國奧爾良精明的商人羅納德，根據(jù)音樂與商業(yè)經(jīng)營的微妙關(guān)系，在自己經(jīng)營的商場里從早到晚總是播放著輕柔舒緩的慢節(jié)奏音樂，從而使營業(yè)額猛增 10%以上。他高興地說：“商場里的音樂節(jié)奏，對營業(yè)額的影響實在太大了?！?br /> 哥用一美元，換來了5000萬

???????? 美國薩克托門多有個叫福特的青年家境貧窮，從小就給別人幫工，25歲時他決定開創(chuàng)自己的事業(yè)。他多年省吃儉用，積蓄了少許錢，但靠這點錢辦企 業(yè)，還差得遠呢。但他對自己多年做工獲得的社會經(jīng)驗和自己想出來的絕招充滿信心。他確信一個家庭日用品的采購者往往是主婦，所以他看準了主婦這個廣闊的市 場。他在一家一流婦女雜志上刊登了“一美元商品”的廣告，這些商品都是有名的大廠商制造的實用而質(zhì)優(yōu)的小商品，其中20％的進貨價都不超過1美元，60％ 的進貨價剛好1美元。所有這些商品福特的賣價都是1美元，只是要求預(yù)付貨款。廣告一登出，訂貨單如雪片般飛來，大批預(yù)付款也隨之而來。福特因此有了必要的 資本，于是他用這些錢進貨然后郵寄給訂戶。

??????? 這樣做雖然幾乎不用本錢，而且營業(yè)額也大。但營業(yè)額越大，虧損不就越大嗎？難道福特是傻瓜嗎？當然不是！福特的每一個訂戶收到預(yù)訂的商品時，會 同時收到一份20種商品的目錄和商品的圖解說明。這些商品同樣是大廠商的產(chǎn)品，價格在3～100美元間，還有一張空白的匯款單。目錄上附有簡短的說明： “如果您需要目錄上的商品，請在名稱前面打‘√’，按上面的價格填好匯款單，一起寄給我們。

???????? 不用幾天，您就會收到您所需要的商品?！庇捎凇耙幻涝唐贰钡馁I賣使顧客對福特的經(jīng)營產(chǎn)生了信任感和便利感，大量訂戶都向他訂購了目錄上的商品。經(jīng) 營這些商品的盈利填補“一美元商品”的虧損綽綽有余。福特的生意像滾雪球似的越做越大，一年后，F(xiàn)DT通信販賣公司正式成立。1947年，這家沒有商品的 公司，銷售額竟高達5000萬美元。